Mijn geluk begint bij de ander

Topchange Column WijLimburg

Het grootste goed is voor een enkeling ondergoed, maar voor de meerderheid is het de vrijheid om invloed uit te oefenen. Je eigen keuzes maken in deze steeds complexer wordende wereld is voor velen steeds moeilijker. We leven in een tijd waarin keuzestress allang geen modewoord meer is en waarin alles bevochten moet worden.

Als prosultant heb ik de afgelopen twintig jaar veel organisaties van binnen gezien. In al deze organisaties wordt altijd iets verhandeld. Of het nu producten of diensten zijn, er is altijd iets dat wordt overgedragen, noem het handel. En als er handel is, dan wordt er ook altijd onderhandeld. Onlangs heb ik vier masterclasses mogen geven aan internationale masterstudenten van de Universiteit Maastricht. Ondanks dat we leven in het tijdperk van de grootste onderhandeling aller tijden – de Brexit – is er nog veel ontwikkelruimte op het gebied van onderhandelen bij deze studenten. Binnen organisaties zie ik dezelfde ontwikkelruimte, en de vraag rijst dan, hoe komt dit?

Mijn analyse is eenvoudig. Als mensen onderhandelen, dan vertrekken ze veelal vanuit hun eigen belang. Hun eigen perspectief is leidend, en nog erger, hun eigen perspectief is de werkelijkheid. Dit is de bron van veel verwarring, waardoor onderhandelingen vaak uitmonden in conflicten. Als partijen onderhandelen, dan is er altijd een gezamenlijk belang. Wanneer er geen gezamenlijk belang is, is er geen onderhandeling omdat het voor een van de partijen toch niet uitmaakt wat de uitkomst is!

Als er een gezamenlijk belang is, dan is het perspectief van de ander jouw vetrekpunt. Jouw perspectief is immers helder voor jezelf. Het achterhalen van de beweegreden van de ander, het antwoord vinden op de waaromvraag van de ander is de echte uitdaging en niet het eenzijdig delen van jouw perspectief.

Ik gebruik altijd de metafoor van schaken en pokeren. Bij het nobele spel schaken hebben beide spelers voortdurend dezelfde informatie. Beiden hebben zicht op het spelbord en de stukken en beiden zien van elkaar wat ze doen. Bij pokeren hebben de spelers niet alle informatie. Zelfs met de slechtste kaarten kun je het spel winnen.

Mijn advies is simpel. De meeste onderhandelingen starten als een pokerspel. Probeer door te vertrekken vanuit de ander het proces om te buigen van poker naar schaak, zodat alle belangen voor iedereen zichtbaar worden. Kortom, als jij iets wilt, begin dan bij de ander. 

Of zoals Herman van Veen ooit zei: “Mijn geluk begint bij de ander.” 

Veel succes met jouw volgende onderhandeling.

Patrick Vroomen