“In de marketingwereld is de belangrijkste vraag nog altijd hoe klanten te vinden en te binden. Elke strategie om dat voor elkaar te krijgen kost tijd en geld. En beide kun je maar één keer uitgeven”, aldus Jos Burgers. Richt je daarom op superfijne klanten luidt het advies van deze bestsellerauteur.
Levende legende
De 74-jarige Drs. Jos Burgers is met 300.000 verkochte boeken de bestverkopende managementauteur van Nederland. Zes van zijn vijftien titels zijn uitgeroepen tot het bestverkochte managementboek van een jaar. De marketingexpert houdt zijn publiek graag een spiegel voor. Humor is daarbij een belangrijk wapen. Evenals het gebruik van praktijkvoorbeelden.
Kenmerkende stijl
“Alles wat je geeft, krijg je (ooit) terug” is het levensmotto van de marketinggoeroe. Een goed voorbeeld van de kenmerkende stijl waarmee hij diepe inzichten presenteert in korte, pakkende zinnen. Managementwijsheden die ik graag doorgeef aan mijn opdrachtgevers. Ik heb als dagvoorzitter met Jos gewerkt. Ik kreeg twee van zijn boeken cadeau, voorzien van een persoonlijke opdracht: ‘Voor Rob, die ik niet hoef uit te leggen hoe je fans maakt’ (Eén fan per dag!) en ‘Voor Rob, minder korting is de snelste weg naar minder druk en meer rendement’ (Geef nooit korting!). Ik werd een échte fan en zijn opdrachtgevers kregen inderdaad nooit korting.
De gemiddelde klant bestaat niet
Al in ‘Klanten zijn eigenlijk nét mensen. En 99 andere eyeopeners voor klantgericht werken’ (2006) schreef de geboren marketeer dat de gemiddelde klant niet bestaat. “Het is buitengewoon gevaarlijk om bij het nemen van alledaagse of strategische beslissingen uw gemiddelde klant voor ogen te houden. Die heeft u namelijk niet. Je hebt wel belangrijke en minder belangrijke klanten. Er zijn buitengewoon waardevolle klanten en liever-kwijt-dan-rijk klanten. Het slechtste wat u kunt doen ze allemaal te behandelen als gemiddelde klant. Ongelijke klanten moet je ongelijk behandelen.” En dan volgt een nieuwe eyeopener: “Het gaat er niet om zoveel mogelijk klanten te krijgen, maar een zo groot mogelijk deel van de meest interessante.”
Superfijne klanten
Herhaling voorkomt ongelukken. In 2024, 18 jaar later, herhaalt Jos Burgers deze tijdloze succesfactor voor bedrijven: “Van veel klanten krijg je het al snel druk. Alleen is druk zijn meestal niet bepalend voor het succes van een onderneming. Een succesvol bedrijf heeft vooral veel superfijne klanten: klanten die waarderen wat je voor ze doet, snappen dat daar een prijskaartje aan hangt en met wie het fijn samenwerken is.”
Mond-tot-mondreclameDe allerbeste strategie om met schaarse middelen superfijne klanten te krijgen, is volgens Burgers ook in het digitale tijdperk nog steeds mond-tot-mondreclame. In 25 korte verhalen reikt hij praktische tools aan voor een effectieve strategie. Elk hoofdstuk wordt afgesloten met een vraag, waarmee ondernemers praktisch aan de slag kunnen om superfijne klanten aan te trekken.